Quando la tua presentazione di vendita incontra l'ostilità
Qualsiasi buona presentazione di vendita susciterà sempre sfide da potenziali clienti e clienti. Significa semplicemente che questi potenziali o attuali acquirenti sono interessati. I loro stuzzchiii alle tue dichiarazioni sono morsi d'amore, prove del loro interesse.
Vediamo come è possibile massimizzare questo potenziale di vendita e ridurre le aree percepite di conflitto.
Innanzitutto, dovresti anticipare il più possibile ogni dubbio, perplessità e curiosità da parte del pubblico e filtrare il più possibile durante il tuo intervento tutto ciò che potrebbe essere oggetto di "interrogatorio". Sciogli i dubbi in fase di presentazione, concentrati sul pubblico e i suoi interessi e non sul prodotto o l'argomento specifico e solo i tuoi interessi. Non essere come un cervo tra i fari. Preparati, sii pronto ad affrontare il tuo pubblico del quale devi conoscere il più possibile . Quali sono le aspettative di chi ti ascolta, qual é il clima prima e durante il tuo intervento? É necessario raccogliere feedback in continuazione altrimenti vagherai alla cieca.
Più informazioni conosci del tuo pubblico e più sarai in grado di affrontare qualsiasi resistenza con sempre maggior sicurezza. Il che significa alzare il tuo indice di autorevolezza nei confronti di chi ti segue.
Ecco cinque suggerimenti specifici per superare questo tipo di resistenza medio-rigida:
Comprendi il tipo di resistenza che stai affrontando.
Più informazioni hai a portata di mano per contrastare la resistenza del pubblico, più preciso sarai nell'azione che intraprendi. La resistenza è istituzionale? Guidata dai fatti o da opinioni? È un difetto nella tua logica o un viaggio nell'ego del tuo interlocutore? In altre parole, dovresti essere attento a ciò che ti sta arrivando e rispondere onestamente. Vai in profondità, cerca la traduzione: la vera azione oltre la scena. Il pubblico ha bisogno di un'emozione convalidata? Se é così, mostra loro che sei presente.
Ascolta le emozioni.
Anche in una tempesta emotiva, potrebbero esserci sottili differenze su ciò che stai ascoltando e su ciò a cui puoi rispondere. Le emozioni, non il tuo messaggio, potrebbero rendere il tuo pubblico ostile nei tuoi confronti. Puoi rappresentare loro un punto di vista o un'azienda "difficile". Fornisci quindi un obiettivo conveniente affinché il pubblico tenti di risolvere un problema recente o sfogarsi dopo decenni di risentimento e rabbia. Non devi cambiare il tuo messaggio; invece, affrontare la risposta emotiva del pubblico.
Scendi in profondità e sii colloquiale.
Ti può capitare di imbatterti in qualcuno leggermente più agitato e che voglia far valere a tutti i costi le proprie idee o ragioni. Davanti alla voce alta il tuo silenzio diventa l'arma in assoluto più strategica ed efficace. La tua predisposizione all'ascolto ti metterà nelle condizioni più fertili di trovare la giusta risposta o la migliore via per ammorbidire il tutto e portare il tuo interlocutore verso una condizione normale. E poi c'è la grande influenza che eserciterai sul resto del pubblico, il quale si renderà presto conto che il tuo interlocutore non é connesso in quel momento, é fuori linea. Il pubblico si renderà immediatamente consapevole del contrasto tra la persona "agitata"e la persona premurosa, composta, calibrata e ragionevole (tu).
Proietta la tua voce
Presta molta attenzione a come trasferisci i tuoi messaggi. Anche le migliori idee e argomentazioni al mondo rischiano di fallire se sembrano difensive o arroganti. Il pubblico ricorderà il tono di una presentazione molto più a lungo di quanto ricorderà fatti e statistiche.
Accogli favorevolmente il parere altrui.
Ci saranno molte opportunità per te di dimostrare la tua arguzia quando ti trovi di fronte allo scetticismo e all'ostilità. Resistere a ognuno di loro, per i motivi sopra indicati.